解決するお悩み
「USPってなに？」
「USPはどうやって作ればいいの？」
こんな悩みを抱えている方に役に立つ情報です。
このブログで伝えること
１．強みを作るUSPとは
2．実は簡単！USPを生み出す5つの型
動画メッセージ版
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「物があまり売れない！」
「市場調査をすると、わが社の製品は少し高いみたい」
「じゃあ値段を下げよう！」
そう簡単に考えてしまう経営者の方をたまに見かけます。
値段は下げるのは簡単ですが、一度下げてしまった価格を上げることは難しく、簡単に判断すべきことではありません。
値段よりも他社との違いを明確にすることで成果を上げることにつなげられます。
今回の記事では、自社サービスを分析することで他社との違いを見せつけるUSPを5つの型にまとめました。
１．強みを作るUSPとは
USPとはUnique Selling Propositionの略です。
他社にはないあなたの会社だけの強みや優位性のことを表します。
このUSP(優位性)に共感してくれる見込み客が、あなたの商品やサービスを購入・利用してくれます。
今売り上げが伸び悩んでいる方はもしかしたらUSPを消費者に伝えきれていない可能性があります。
なぜUSPは大事なのか
USPは価格競争から逃れるために非常に大事です。
もし仮に競合他社と同じ商品やサービスを展開していて、そこにUSPがなかったらどうなるでしょうか。
『価格』でしか比較されなくなってしまいます。
想像してみてください。
全く同じラベル、同じ容量の水のペットボトルがA社とB社の2本あったとしましょう。
A社 の方が B社 よりもたった10円安いだけで、当然 A社 が選ばれるでしょう。
対抗して B社 は A社 に勝つために15円安くします。
繰り返し値下げを行えば A社 も B社 もほとんど利益を取れなくなってしまいます。
利益が取れないのであれば水の品質などを抑えていくことになりかねません。
山の天然水から、単なる水道水にまで品質が落ちていくかもしれません。
このように価格競争に陥ってしまうと、まともな商品やサービスを提供できなくなります。
そして利益が減り、良い商品やサービスを提供できなくなる『負のスパイラル』に入り込んでしまいます。
その結果、お客様から大量のクレームを受けることになったりビジネスからの撤退することになります。
こういったことに陥らないためにも、価格以外でUSPを作って無用な価格競争から逃れる必要があるのです。
2．実は簡単！USPを生み出す5つの型
ではUSPの作り方は難しいのでしょうか。
いえそんなことはありません。
まず一つはお客さんの声を聞くというやり方です。
詳しくは以下の記事でやり方が載っています。
◆「自社製品の特徴を表すUSPとは？USPの見つけ方を具体的に解説」記事
それ以外に、『自分を分析することでも』作ることができます。
今回は、自分を分析してUSPの作る方法を5つご紹介します。
1.ターゲットを明確にする
ターゲットを明確にするだけで優位性は出てきます。
｢◯◯専用と言う｣
これだけでも優位性は出てきます。
例えば、『HP作成』を『ヘアサロン専用HP作成』に、さらに『女性専用ヘアサロンHP作成』にするとどうでしょうか。
ターゲットをより明確にすることで、「その道に特化している」、「強い」と思わせることができます。
『 ～ 専用』『～専門』と書かれていると、あなたも魅力を感じたことがあるのではないでしょうか。
2.売り先をずらす
売り先をずらすことも素晴らしいUSPの作り方の一つです。
講座を例にして説明しましょう。
あなたはHP制作を生業にしている会社に所属しています。
自分の持っている専門性を講座にすることで、自分の商品やサービスを『利用したい人』から『学びたい人』に変えることができます。
例えば、HPを作成して欲しい人をターゲットに展開していた『売上を上げるHP作成サービス』を、自分でHPを作りたい人をターゲットにした『売上を上げるHPを作る講座』に変えるのです。
なぜこれがUSPになるのでしょうか。
売り先をずらすことによって『参入が少ない市場』を狙っていくことができるからです。
売り先をずらすには、自分の商品やサービスを別の角度からみる訓練が大事です。
常にアンテナを立て市場の悩みを見つけ出すことで、新しい顧客を見つけるビッグチャンスになります。
これが自社のUSPに繋がるのです。
3.当り前の逆をいく
当たり前の逆をいくこともUSPになります。
100人が右に行っているときにあなただけ左に行くと目立ちますよね。
これは実例があります。
その昔、HP制作の価格が安くなっていった時代がありました。
その中でただ一社｢地域で一番高いHP作成会社になる｣と決めて営業していた企業があります。
安いのが当たり前の市場の中で、市場とは逆行して営業した結果、
｢高いがゆえにどんなHPを作ってくれるの？｣
｢質が良く効果が高いHPを作ってくれるの？｣
という問い合わせが増えました。
結果的に売上が伸びたのです。
当然ながら丁寧にしっかり仕事をするのは大前提です。
ただ単に逆を行けばいい訳ではありません。
逆にいったところで『きちんと価値あるものを提供できること』が大事なのです。
業界の常識から逆行することで『特徴が際立つ』、さらに『値段と見合う価値をきちんと提供できる』これがUSPとなります。
4.いらない理由から必要な理由を発見
自分のサービスはいらないだろうと自問すると、『なぜ必要なのか』を考え始めます。
・こんな内容だから必要
・他では手に入らないから必要
・競合にはないサービスがあるから必要
こう考えられるように意識することが大事なのです。
ここで発見できた『必要』がUSPとなります。
5.型を利用する
｢AがあるからBが実現する｣それを実現できれば｢Cになる｣
上記のABCを埋めたのが型にはめたUSPの作り方です。
B→見込み客の欲求
C→Bを手に入れることで可能となる未来
A→Cを手に入れるのに必要なもの
このAになるものがあなたのUSPになります。
これをいくつか考えると複数のUSPができます。
それを訴求していくことが大事です。
このやり方が一番簡単ですが、ありきたりになりやすいので注意してください。
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まとめ
今回はUSPの簡単な説明から自分を分析することでUSPができる5つのパターンを紹介しましたがいかがでしたでしょうか。
紹介した中で得におすすめなUSPの作り方は次の3つです。
・｢ターゲットを明確にする｣
・ ｢売り先をずらす｣
・ ｢当たり前の逆をいく｣
これらが一番わかりやすくて訴求しやすいです。
まずはチャレンジしてみてください。
・｢いらない理由から必要を発見｣
・｢型を利用する｣
この2つは突き詰めるときに試してみるといいでしょう。
ぜひ参考にしてあなた独自のUSPを創り上げてください。
