購入・申込みしたくなる
ビジネスに活かせる
集客心理テクニック１９コ

『人は感情で物を買う』と言われています。

どんなに素晴らしい商品があっても、感情が動かなければ購入や申し込みにはつながりません。

「サイトの集客の成果がなかなかあがらない。」
「申し込みへの成約率をもっと上げたい！」

このように悩んでいるのなら、集客ページの問題点を改善する必要があります。

ここでは、今のページに心理的な仕掛けを埋め込むことで成果を上げるテクニックを紹介します。

　

１．選ばれないホームページとは？

良い商品やサービスでも見せ方を間違えると購入にはつながりません。

ここでは選ばれないホームページの特徴を３つ紹介しますので、まずは自社ページが選ばれないホームページになっていないか確認してみましょう。

　

選ばれない理由１．
自分目線で見込み客の目線になっていない

自分目線の情報発信になっていて、見込み客の知りたいことが反映されていないページは選ばれません。

ホームページに大切なことは、見込み客の疑問や知りたいことを伝えるということです。

「自社の商品を知ってほしい！」と商品の説明ばかりするのではなく、見込み客がどんな気持ちでこのページにきているのかを第一に考え、必要情報をわかりやすく提供しましょう。

　

選ばれない理由２．
写真のクオリティが低い

写真のクオリティが低いと選ばれないページの原因となります。
写真にはアイキャッチ効果があります。

商品のイメージに合っていない写真や、構図がカッコいい自己満足な写真を載せるのではなく見込み客の関心を引くために効果的な写真を選ぶことが大切です。

　

選ばれない理由３．
スマホ最適化していない

スマホ最適化していないページは選ばれない原因になります。
パソコン用のページはスマートフォンで見るととても見にくくストレスになります。

見にくいページは離脱の原因になるので、スマホ対応ではなくスマホ最適化したページを作成しましょう。

選ばれない理由を排除してくことで
webからの売上や集客改善につながります。

２．感情を動かす！
ビジネスに活かせる集客心理テクニック19コを紹介

「購入するつもりはなかったけど、ついつい衝動買いしてしまった。」
「一度見た商品が気になって、どうしても欲しくなって買ってしまった。」

このように買うつもりはなかったけど、購入してしまった経験はありませんか？

人は感情で物を買い、理性で正当化すると言われています。

つまり、商品自体のスペックが良いからという理性的な理由だけではなく、購入後の自分の姿を想像し、感情が揺さぶられたときに購入につながるのです。

サイト作りには、この感情が動く仕組みを埋め込むことが大切なのです。

ここでは、心を動かす集客心理的テクニック19コを紹介します。

　

（１）社会的証明

社会的証明とは、大衆の判断を信用してしまうという心理です。

行列ができるラーメン屋を見ると美味しそうに見えて行ってみたくなることってありますよね。

商品の口コミやレビューの評価もこの社会的証明の仕組みを利用しています。

たくさんの人が利用しているものは、間違いのないものだと感じる人が多く効果的な方法です。

　

（２）好奇心

好奇心とは知らないものへの興味や関心を持つ心理です。

〇〇の秘密を知っていますか？のように次のページを読みたくなる仕組みを作ることで、相手の興味を惹きつけるテクニックです。

YOUTUBEのサムネイルや、キャッチコピーもこの好奇心を刺激する１つの方法です。

「もっと知りたい」「どういうこと？」と好奇心を利用し関心をもたせることが大切です。

　

（３）権威性

権威性とは著名人や有名人の言うことを信用してしまうという心理です。

雑誌やCMなどで有名人が紹介したものは、安心して信用できると感じてしまうのです。

『〇〇監修』や『医者も認める〇〇』など社会的に権威のある人のお墨付きであるということで商品をPRする方法もあります。

　

（４）カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、禁止や反対されるとやってみたくなる心理です。

「すぐに買ってください！」と言うよりも「今すぐには買わないでください！」とあえて逆のことを言われると、気になって欲しくなってしまう場合もあります。

閲覧禁止と書かれると見たくなるように、禁止されるとやってみたくなる心理を利用したテクニックです。

　

（５）アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に見た数字を基準にしてしまうという心理です。

「定価１万円の商品が今なら50％OFF」と聞くと、お買い得な気がしますよね。

最初から値引き後の価格を見せられるよりも、１万円の50％OFFと聞くほうが、購入意欲が高まるのです。

顧客満足度98％やリピーター率95％のように数字を効果的に使って信用させることもできます。

（６）ストーリー

ストーリーとは、物語が入ると感情移入しやすいという心理です。

商品やサービス開発までの苦労した話や開発秘話を話すことで、共感や信頼につながります。物と人とのつながりではなく、人と人とのつながりを感じることができるからです。

相手の感情に訴えかけることで、身近に感じ感情移入しやすくなるのです。

　

（７）希少性・限定性

希少性、限定性とは限られたものを欲しくなる心理です。

『１日20名限定』『先着30名のみ』『地域限定』など、今しかないと思わせることで価値を高めるテクニックです。

限定性や希少性で価値の高いものを手に入れることで満足感を高めることにもつながります。

　

（８）恐怖・失敗

恐怖、失敗とは、問題点の解決策を手に入れて安心したいという心理です。

「このままだと、こうなってしまうかもしれませんよ。」と問題点を気づかせて解決するように提案するテクニックです。

失敗したくない、こうなってしまったらどうしようという気持ちはみんな持っています。

まだ気づいていない問題点を解決する方法を提案することで、やってみようという気持ちにつながるのです。

　

（９）理由

理由とは納得できる理由が欲しいという心理です。

「どうして私に必要なのか？」「どうしてここから買うのか？」「どうして今必要なのか？」

納得できる理由があると、購入しようという意思につながります。

購入することで得られる効果、他の商品との違い、今買うメリットをしっかりアピールすることで購入する正当性を感じさせることができるのです。

　

（10）対比・比較

対比、比較とは基準を作ることでイメージしやすくなる心理です。
松竹梅の３パターン商品を並べると比較しやすくなり、１つから選ぶよりも納得して購入できますよね。

比較することで、自分で選択し判断がしやすくなります。

また、高価なものを並べられると、その対比で他の商品も良く見えるという効果もあります。

（11）共感・共鳴

共感、共鳴とは不安や願望を分かってくれていると信頼がうまれるという心理です。

「こんな悩みをお持ちではないですか？」
「こうなりたいと思いますよね。」

と相手の悩みや考えに共感することで、

「自分のことを分かってくれている。」
「これこそ自分にぴったりの商品だ！」

と感じさせることができるのです。

　

（12）アイデンティティ

アイデンティティとは、理想とするアイデンティティを手に入れたいと考える心理です。

アイデンティティとは、自分が何者なのかいう概念のことです。

「社長はベンツに乗るのが当たり前。」
「オーダーメイドのスーツを着るのが一流。」

というアイデンティティを持っている人は、それを実現するために車やスーツを購入します。

こうあるべきというアイデンティティが、商品やサービスの購入につながることもあるのです。

　

（13）収集欲求

収集欲求とは、不完全な状態を不快に感じて埋めたいと感じる心理です。

フィギュアやDVDなど、シリーズ化されているものは欠けることなく収集したくなりますよね。

デアゴスティーニのように毎号パーツが届き完成するというような販売方法も収集欲求を刺激する方法と言えます。

　

（14）一貫性

一貫性とは、一度YESという返事するとそう言い続けてしまう心理です。

「このサイトに興味がありますよね？」
「このようになりたいと思いますよね？」
「これができると未来が変わりますよね？」
「あと５分だけこの話を聞いてみませんか？」

このように、YESという返事を引き出す質問をして、スムーズな動線で購入につなげる方法もあります。

　

（15）具体性＆イメージ

具体性＆イメージとは、具体的にイメージができると行動に結びつきやすいという心理です。

購入後、どんな風にに変わるのかがイメージできると行動したくなりますよね。どんなにいいものでも、購入後のイメージが曖昧だと購入しづらいものです。

使っている自分がリアルにイメージできるように伝えることが重要です。

（16）巻き込み

巻き込みとは、参加意識が高まり自分のここと感じる心理です。

サービスの良さを感じてもらうためにイベントに参加し、体験してもらうことで興味を持ってもらう効果があります。

デパートのコスメカウンターでメイクを試すと購入したくなりますよね。

参加することで自分自身の体験として感じ、商品やサービスを身近に感じることができます。

　

（17）返報性の原理

返報性の原理とは、何かを与えられると返したくなるという原理です。

試供品や無料サンプルをもらうと購入に結びつきやすくなったり、無料体験後に入会したくなるように、無料で与えられるとお返しがしたくなるという仕組みです。

無料で体験してもらうことで、申込みに誘導しやすくなるのです。

　

（18）誠実さ

誠実さとは、情報を誠実に伝えるということです。

商品にとってマイナス情報があれば先に伝えておくことで誠実な印象を与えることができます。

「旧型の商品なので安く提供できますが、機能面では大差がありません。」

と先に安くなっている理由を説明してくと、購入者の不安がなくなります。

マイナス面も伝えることで誠実な印象を与え、結果的に信頼感が増すことにつながるのです。

　

（19）ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、繰り返し聞くことで高感度が上がる効果のことです。

そんなに興味がなくても、繰り返し目にしたり耳にしたりしているうちにどんどん気になってくるということはありませんか？

これをザイオンス効果と言います。

SNSなどで同じ商品を見ているうちに、気になってきて購入してしまったというように、プラスのイメージを繰り返し伝えることで商品への興味が高まり購入につながることがあります。

３．まとめ

人は感情で動くと言われている通り、感情が揺さぶられたときに購買行動を起こすことが多いです。

心理テクニック19コすべてを商品ページに活かすことは難しいですが、自社のコンテンツに効果的に利用し問題点を解決することで集客できるページを作ることができます。

自分目線ではなく、見込み客の悩みを解決し、共感を呼ぶコンテンツ作りを心がけましょう。